2023年8月7日星期一

跨境电商资讯：付款方式谈得好，订单跑不了

在与客户商讨付款方式时出现分歧，其实是非常常见的情况。

在这种情况下，我们需要紧握谈判的节奏，不可忽视任何细节，更不能让自己陷入混乱之中。

先看一个案例~

客户发来邮件：

Dear...

Please find our attached fie is PO for your reference.

Kindly review and confirmback.

We would like to request you to extend a payment term to be T/T 30

days against B/L date.

Kindly consider and feedbck.

客户要TT付款，如果是你，怎么回复？

来看强尼哥的做法。在回复前，先考虑：

1、这个客户是不是只采购这个产品？量有多大？

2、有没有其它产品的机会？

这些都是沟通和谈判的机会点。

邮件回复

Thanks for your supporting

About the payment item you have already mention, we would like howis your forecasting of..... volume in 2023, will report this situation tomy company.

——让客户报量，因为这个决定需要和公司商量。（也代表说这个付款方式同意，但是需要量的支持）。

客户回复

Dear ......

For the consumption this year is around 1 FCL per quarter。

客户需要一整柜。

——通过这个量判断客户的实力大小，心中有数。如果后期客户达不到这个量，再对付款方式进行谈判和修改。

邮件回复

Dear，

About payment item: Mostly, our other customer we only do T/T in advance, because we need a lot captical to produce it.

Based on your volume andregular ordering. Could you accept 30% T/T in advance，and 70% T/T 30 days for the future cooperation?

Thanks.

Tip：不断地去磨合沟通，知道合作的可能性以及客户的底线在哪。

也借这个案例，来谈一谈今天的主题：付款方式！

一、什么时候谈付款方式？

很多时候外贸新人在最后谈付款方式，会让整个沟通陷入被动。

忌讳：付款方式的沟通晚于报价。

推荐：当你给予 quotation 的时候，就必须告知客户付款方式了。

Skill：可以先给予 T/T 价格，当客户有具体需求时，可以再适当调整。

Tip：一开始不谈付款方式，后面很容易处于被动的位置，被客户拿捏。

二、付款方式谈判的注意点

1、调查分析客户，了解客户背景。

了解客户的基本情况，看客户的规模是否对口，以及采购数量

  • 询盘细节点的研究，也可以多提一些问题。

  • 客户公司网站的研究。

  • 通过搜索引擎侧面了解客户。

  • 海关数据

  • LinkedIn 公司相关搜索（其他社媒也可以查看下）

  • 信保

2、把握住公司付款方式的底线

工厂和贸易公司不太一样。

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