在AI浪潮席卷而来的今天，所有TO B企业都在思考同一个问题：如何在技术革命中不被淘汰？"大模型时代，所有企业都得重做一遍。"这句宣言背后，是对企业既有优势能否延续的深刻拷问。作为陪伴中国企业走过云化、移动化、平台化浪潮的SaaS头部厂商创始人，纷享销客CEO罗旭对此感受尤为强烈。在他看来，AI带来的不是一次简单的功能升级，而是一场从底层逻辑到价值交付方式的系统性重构。在CRM这个与市场变化紧密相关的赛道，AI正在掀起怎样的风暴？纷享销客如何在这场变革中重新定义自身价值？为了探寻这一问题的答案，纷享销客CEO罗旭与数据猿展开深入对话，通过分享实践探索、战略思考与行业洞察，揭开企服行业在AI时代下的答案。
推倒，再建：一场无休止的迁徙
"长期主义"在科技圈是政治正确，但现实却是，大多数企业的长期发展路径被频繁的技术变革切割得支离破碎。
2010年前后，"云化"与"移动化"成为第一波技术浪潮；2015年左右，"平台化"与"中台化"的理念风生水起；到了2018年，"国际化"与"出海"又成为新的风向标。每一次风向的转换，都像是一道不容置疑的命令，迫使企业重构产品体系，有时还要拆了东墙建西墙。
"这十年，就像在不停地翻新房子，本来是计划盖一个摩天大楼，但是刚盖到五层就推倒重来。"纷享销客创始人罗旭的比喻，道出了很多企业的心声。他在2011年创立了CRM公司纷享销客，亲身经历了多个技术周期的淬炼与迭代，对技术和商业之间的拉扯，体会尤深。
这种追逐，造成了致命的"速度差"：技术迭代的速度，远远快于商业价值变现的周期。许多同行耕耘十几年，营收始终徘徊在十亿元门槛，而海外巨头 Salesforce 2024 财年营收已超 348 亿美元。
这一巨大差距的背后，是一个残酷的商业现实：许多产品刚刚达到"产品-市场匹配"的临界点，尚未充分享受规模化带来的商业回报，就不得不为了适应新一轮技术浪潮而重启研发投入。
频繁的技术追逐导致企业产品布局分散化，战略焦点不断漂移。更根本的是，企业服务的价值主张始终未能真正占领客户心智，"你究竟为我带来了什么不可替代的价值？"这个问题，许多厂商至今未能交出令市场信服的答卷。
如今，AI——这个前所未有的超级变量，如同一面高倍放大镜，将这个长期存在但悬而未决的行业顽疾，无比清晰的暴露在所有人面前：在AI主导的新时代，纯粹依赖产品销售的企业服务公司，到底还有没有生存空间？
企服为何曾是数字经济的"差等生"？
在过去二十年数字经济的澎湃浪潮中，消费互联网孕育了巨头，产业互联网讲述了宏大故事，但企业服务（To B）这个赛道，为何却陷入一种微妙的尴尬：能实现稳定盈利者寥寥无几，堪称数字经济的"差等生"？
病根何在？神策数据CTO曹犟的分析一针见血：企业服务的传统模式存在"责任盲区"。科技厂商交付的是一个封装好的工具，但工具能否产生价值，却极度依赖客户自身的技术消化和业务重构能力。客户花了真金白银，买到的与其说是"解决方案"，不如说是一张通往结果、却需要自己披荆斩棘的"地图"。
而地图和到达，是两回事。
为了弥合这道"价值鸿沟"，厂商往往被迫投入高成本的专家资源，提供深度咨询、贴身实施等"人力密集型"服务，如同为每一台售出的精密仪器配备终身制工程师。然而，这条路径严重背离了软件产品赖以生存的"规模效应"法则，使企业陷入"不做定制化服务（KA）无法生存，做了KA则被拖入成本泥潭"的两难境地。
"为什么北美许多SaaS巨头只做标准化产品+有限服务，却能活得滋润？'不做KA就死'或许只是中国市场的特定解。"曹犟分析认为。
选择"小而美"，专注服务那些需求标准、能力强的客户，标准化产品或许足够，但极易陷入低水平、低利润的内卷红海。选择服务KA，就必须纵身跳入其复杂、非标、千奇百怪的业务深渊。这道选择题，在过去，几乎无解。
如今，大模型带来的"强泛化+可交互"能力，成了破题的关键变量。
AI不是"新工具"，而是"新土壤"
AI带来的，绝非一次普通的技术升级。
"它是一个'终结性'的里程碑，"罗旭断言，"就像从农业社会跨入工业社会。今天的企业必须完成从信息化到智能化的惊险一跃，否则就会出局。"
AI带来的冲击，对于CRM这类与市场变化紧密相关的系统尤为剧烈。与相对稳定的ERP或HR系统不同，企业销售战略需要因时而变：今年全力发展直销，明年可能转向渠道；这个季度追求市场份额，下个季度可能强调利润。
"AI时代，是'千企千面、千时千面'的时代。"罗旭总结道，"系统必须具备极高的柔性，能为不同的企业，在同一企业的不同发展阶段，智能呈现最适配的状态。短期看，纯粹'闭门造车'式的标准化产品空间会受挤压；长期看，那些深入复杂业务场景、并能将行业认知与AI深度耦合的公司，将释放出最大价值。"
一个深刻的产业悖论由此浮现：标准化是软件时代规模效应的基石，但企业级市场最深厚的价值，却始终藏于那些与独特业务流程深度咬合的"非标"地带。
破局之路：标准化产品的"黄昏"与"黎明"
在海外，一些领先的AI原生企业已经开始了全新的模式探索，为我们提供了有价值的参考。
Palantir直击CEO的战略决策痛点，其AIP平台通过数据"实战推演"交付关键任务结论，成为真正的"决策大脑"；Databricks将割裂的大数据与AI工作流统一，其Lakehouse架构交付"即时可用的洞察力"，让数据直接转化为行动力；更激进的如Upstart，它基于AI风控模型，直接向银行交付"优质贷款资产包"，风险自担、按效果收费，将软件服务彻底金融化为结果保障。
它们的实践指向了同一个方向：越过工具层，用AI系统形成闭环，直接交付商业确定性。
曹犟也注意到了这些海外企业的最新动态，他也有着相类似的观察，不过他的思考比较辩证："并非标准化产品没有未来，而是传统'只交工具、不管结果'的模式遇到了天花板。"
神策数据成立于2015年，是中国领先的大数据分析和营销科技服务商。一直奋战在一线，他们对市场水温的变化非常敏感。
曹犟发现，市场上一些客户的诉求已发生转变："不要再向我炫耀你的算法多复杂、模型多大，我只关心一件事——你的产品，能不能直接影响我的核心业务指标。"
这意味着，价值的衡量标尺，正在从技术规格清单（SOW）上的功能点完成度，迁移至如北极星指标、用户增长率、转化效率等与业务结果强绑定的指标上。
无论厂商是否准备好，在客户心智的战场上，一场深刻的价值迁移已经全面开启。
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