《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》提出的"左右脑动态博弈模型"，将销售行为从经验主义升维为神经科学驱动的决策科学——销售不是话术对抗，而是对客户左脑（理性逻辑）与右脑（感性需求）的精准识别与策略匹配。这一理论的核心挑战在于：如何将"脑区洞察"转化为可执行的销售动作？现代CRM系统（客户关系管理系统）通过数据整合、流程自动化与智能分析，恰好为全脑销售理论提供了落地载体。本文将结合《用脑拿订单》的核心观点，解析CRM如何成为"全脑销售"的数字化工具箱。
一、《用脑拿订单》的核心理论：全脑销售的三大底层逻辑
孙路弘在书中构建了"全脑销售博弈"的理论框架，其核心可归纳为三个关键逻辑：
1.信任的非理性构建：初期信任建立依赖右脑的情感共鸣（如共情、故事化沟通），而非左脑的技术参数堆砌。书中强调，"用'如果我是您，也会关注质量'替代'我以人格担保质量'，能提升37%的信任度"。
2.需求的主动挖掘：客户右脑主导的隐性需求（如安全感、归属感）往往未被明确表达，需通过开放式提问（"您目前最困扰的问题是什么？"）激活"认知缺口"，将潜在需求转化为显性诉求。
3.全脑动态切换：销售全周期需根据客户决策阶段切换策略——初期右脑破冰（情感联结）、中期左脑验证（数据支撑）、后期右脑促单（价值共鸣），形成"情感锚点-逻辑验证-情感确认"的螺旋式推进。
这些理论虽颠覆传统销售认知，但落地难点在于：如何量化"脑区偏好"？如何追踪"需求挖掘过程"？如何实现"策略动态切换"？CRM系统的功能设计恰好回应了这些痛点。
二、CRM系统：全脑销售理论的数字化落地工具
（一）信任构建：CRM的"右脑情感数据池"
《用脑拿订单》指出，信任的本质是"客户感知到销售人员与自己的一致性"。CRM通过客户画像与沟通记录整合，为销售提供"情感共鸣"的精准依据。
•案例：客户背景数据的"右脑锚点"某工业设备销售企业使用CRM的"客户背景调查"功能，自动抓取客户工商信息（如成立时间、核心业务）、社交数据（微信头像、支付宝昵称）及历史沟通记录（通话录音、微信沟通）。销售在初次接触时，可回溯历史沟通记录，比如抓取到"客户2020年曾因供应商交货延迟导致产线停摆"这一关键信息，用"我理解您对交付时效的重视，我们合作的XX企业曾通过…方案解决了类似问题"替代泛泛的"我们交付很及时"，信任建立效率提升42%。
•超兔CRM的实践：其"客户视图"功能整合了工商信息、通信记录（通话录音、微信会话），销售可快速定位客户的"情感敏感点"（如对服务响应速度的历史抱怨），针对性设计共情话术。
（二）需求挖掘：CRM的"问题引导引擎"
书中"问题是需求之母"的观点强调：销售需通过提问引导客户自我发现需求。CRM的线索处理与智能提问工具，将这一过程标准化、可追踪。
•案例：线索............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2203800.html
没有评论:
发表评论