你缺的不是客户，缺的是后续跟进的能力

对于外贸业务员来说，比起发开发信，更重要的是后续追踪和跟进：

开发信没动静，要不要继续跟进？

什么样的跟进内容，才会引起客户兴趣？

不同阶段，要怎么跟进？

如何跟进，才能最大化提高效率？

一篇文章讲清楚外贸追踪与跟进的那些事。

一、持续追踪，判断客户兴趣

比起"客户回复了没"，"客户查看了没"才是重点。只要客户查看了邮件，就说明其对产品有潜在兴趣，就有跟进的可能性。

1. 如何判断客户是否查看邮件？

最简单的办法就是使用一些小工具。

● 设置邮件追踪。云平台用户，勾选邮件追踪即可，可以看到客户打开次数/附件下载次数/访问次数等信息；

● 还可以配合独立站追踪一起使用。在开发信中加入独立站链接，客户访问后，访问时间、访问来源、访问页面、停留时间等信息，一目了然。

多次打开邮件、在独立站某个页面停留较长时间……这些都是客户感兴趣的信号，后续可以进行针对性跟进。

2. 为什么客户没查看邮件？

客户没有查看邮件，一般可以归纳为两大原因。

① 客户根本没看到邮件：

● 邮件进垃圾箱/被屏蔽/防火墙拦截→纯文本轻量发送，养邮箱，避敏感词，做好域名认证。

● 发送时间不对，被大量邮件淹没→设置定时发送，在当地工作时间送达；间隔跟进，换个时间点再次发送开发信；多触点开发，通过LinkedIn、电话等方式联系客户。

● 邮箱地址错误/没找对职位/联系人已离职/邮箱废弃等→云平台用户可以使用AiReach、海关数据等功能，一键获取更多关键决策人的多种联系方式。

② 客户看到了，但不想点开：

● 标题完全没吸引力→换标题，标题戳中买家痛点、凸显利益/优势等。

● 客户不信任→使用公司域名邮箱；通过LinkedIn等渠道进行预热。

● 客户当下不需要、没采购计划→轻跟进几次，不行就换下一个客户。

二、引导式跟进，提供新价值点

外贸人最大的跟进误区在于：急于向客户展示自己所有的优点，腹泻式跟进，追着、催着、逼着买家下单，结果往往适得其反。

跟进的本质，是不断提供新的价值点，解决阻碍客户下单的因素，有步骤地引导客户推进订单。

1. 没有明确表态→挖掘需求、多角度跟进

客户已读不回，或者在.............

原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2810515.html

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