疫情引爆企业线上采购需求，赶上亚马逊企业端狂潮就看这四步！

疫情引爆企业线上采购需求，赶上亚马逊企业端狂潮就看这四步！

如今，宅家抗"疫"成为了各国日常，为了保障员工/学生日常办公、教学及生活，海外企业出现了下面这些场景...

▼某知名咖啡连锁品牌在三月发布的公开信中表示，计划采购大量防疫用品来保障公司和门店正常运行;

▼美国各州多所大学陆续采用远程教学，学校为在家授课、办公的教职工采购网络摄像头、降噪耳机等设备；

▼数家医院为应对激增的医护需求，通过线上紧急发起数十万件采购需求，寻求防护服、额温枪等医疗防护物资。

有着类似采购需求以及迫切需要囤积原材料的企业还有很多！但现如今，海外产能告急！且由于大环境影响，越来越多无法实地采购的他们都偏好选择在线上进行企业采购 

▼Salesforce的研究发现，近四分之三的企业买家愿意为了获得更好的在线采购体验更换供应商

▼82%企业买家在为企业采购时，想要跟自己平时购物时一样的购买体验

▼72%企业买家希望供应商对他们的采购需求提供个性化处理

▼69%企业买家希望有亚马逊式的线上采购体验

所以Amazon Business已经成为企业买家的首选站点。那它为什么能吸引众多企业买家呢？来听听他们是怎么说的吧！

小编表示没错！对于企业买家来说，除了以上提到的优势，企业采购所需要的一键审批流，采购订单号，企业专用定价，Business Prime极速配送，企业支出与税务管理，专属客户顾问等功能，在Amazon Business都可以轻松做到。

为什么我登录亚马逊网站后，却无法看到企业端的采购界面？

别担心，小编现在就来公开企业买家的采购流程！

*目前，只有在Amazon Business开放站点所在国家注册的公司，即美国、加拿大、日本、英国、德国、法国、意大利、西班牙、印度注册的公司主体，才可以注册并使用企业买家账户及功能。如果您没有海外主体公司注册的企业买家账号，在您登录亚马逊购物网站时，看到的仍是个人消费者的购买界面。

卖家们想要抓住企业买家的采购心理以发掘商机，那我们便需要先了解企业买家采购中的不同需求！下面，就让我们从"线上采购新手"吉姆的Amazon Business初体验中，发现这些不同！

受新冠疫情影响，美国很多企业都开始让员工在家办公。为了提高员工办公的效率和舒适度，吉姆的公司决定拿出4800美金的预算，为员工集体采购一批符合人体工学的办公椅。接到采购要求后，第一次尝试在线上进行采购的吉姆，打开了Amazon Business美国站……

吉姆使用公司的企业买家账号，用行政部门的用户名登录了Amazon Business，发现企业端的界面和平时用个人账户购物的界面没有差别，用起来非常亲切！

同时，他还发现主页面有专门为居家办公设计的品类模块和促销活动界面。吉姆在品类模块里选择办公家具模块进入，各式各样的办公椅映入眼帘......

我的天，办公椅有这么多，我该怎么选！

吉姆通过对价格的筛选，找到了一款标明符合人体工学的办公椅，单价99.00美元。他点击商品，想进一步了解：

吉姆欣喜地从价格描述中了解到自己可以享受企业价格及批量折扣价格——这款办公椅满20件即可打95折！

考虑到批量采购有一定的风险，吉姆决定看看卖家的店铺详情，了解其资质——这个店铺专卖办公桌椅，持有质量证书，店铺评分5颗星，由亚马逊物流配送，过去半年好评100%。  

看来这是个可以信赖的合作伙伴，再看一些商品数据，我就可以下单了！

在看完卖家相关信息后，吉姆开始浏览商品的相关参数及使用说明，以确保这款办公椅的材质合适，方便升降，能和员工各自的办公桌配套使用。另外，看了详细的安装指南和使用者说明后，吉姆发现这款办公椅很容易组装，员工参照说明自己就能操作。

吉姆下单购买数量"50"，马上看到95折优惠后的价格（94.05美元），总共比原来标示的价格便宜了200多美元，也符合预算！

这时候，吉姆临时接到公司的新需求......

采购主管 小花  

吉姆，多订购50把办公椅，把公司里旧的、坏的一起换掉，预算增加到9,300美元。

但这款办公椅如果订购100把的话就超出了预算，我可以试试向卖家发起询价——我的预算是9,300美元，希望你在一周之内答复我是否可以成交订单。

卖家介绍页面说这个卖家回复时间在3个小时左右，结果我不到2个小时就收到了卖家接受报价的答复！我要立刻下订单！

吉姆对额外的优惠非常满意，他马上填写好PO号和配送方式，确认等待公司审核。不到5分钟，吉姆就收到了审核通过的通知。

公司账户管理员 艾菲  

吉姆，采购的审核通过了！

因为我们是Business Prime公司账户，还享受到了Amazon Business免费配送，太棒了！

吉姆的Amazon Business采购之旅到这里就圆满结束了！从吉姆的详细采购过程中我们可以发现，企业端的卖家信息和商品详情页面对企业买家做决策的每一个环节都具有影响力。

下面，小编就来手把手带您玩转Amazon Business的重要功能，学习设置商品详情页面，让企业买家看了就想购买！先来看看各大站点都有哪些基础功能!

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以美国卖家平台为例，在Amazon Business卖家平台首页的功能栏中，您可以看到这些基础功能：认证、企业资料、企业定价、商品文档。它们将是您大展身手，吸引更多企业买家的致胜法宝！

企业商品价格

您可以为企业买家提供极具吸引力的折扣价，以促使企业买家购买。折扣价不受购买数量的限制。

设置方法

▼ 进入亚马逊卖家平台

▼ 选择"库存" > "库存管理"

▼ 选择相应商品，并设置企业商品价格

▼ 点击"保存"

小编Tips1：企业定价的小技巧

建议您在设置企业商品价格时，至少低于 C 端价格的1%，这样您的商品才会在商品详情页显示"企业价格徽章"，即下图显示的"Business Price"。另外，只有企业买家可以查看企业商品价格，个人消费者无法查看。

数量折扣价

您也可以根据购买数量的不同设置相应的阶梯价格，以吸引企业买家购买更多数量的订单。

数量折扣价格分为两种类型：

1）固定价格：根据具体量级设置固定金额的折扣

设置方法

▼ 进入"库存管理"选择相应商品

▼ 点击"添加数量折扣" > 选择"固定价格"

▼ 输入"最少数量"及"您的商品价格/数量"

▼ 点击"设置商品价格"

小编Tips2：留心最高限定购买数量

如果您在 C 端设置了最高限定购买数量，那么很有可能将机会大单拒之门外。建议您在设置数量折扣价区间前，注意查看您的Listing是否同样设置了最高限定购买数量。例如，卖家小刘为自己热卖的话务耳机设置了最高购买数量100个，那么当他为这款产品设置企业最小购买数量级是110个（超过最高购买限定）的时候，该数量折扣价则会在企业端前台失效。

2)百分比价格：按照企业买家的采购量级直接设置折扣率（可以根据C端/B端的平均采购数量来设置数量区间，并计算不同数量区间合适的批量折扣，以此来作为参考）。

设置方法

▼ 点击"添加数量折扣"

▼ 选择"企业商品价格折扣比例"

▼ 输入"数量"及"折扣"

▼ 点击"设置商品价格"

小编Tips3：查看销售报告优化价格阶梯

建议您根据成本做出相应阶梯定价。对于商品的数量阶梯，您可以通过查看亚马逊卖家平台提供的销售报告，制作销售分布来源的统计表，根据 C 端/B 端的平均采购数量来设置数量区间。

小编Tips4：用自动定价工具提升定价管理效率

使用亚马逊的自动定价工具，可帮助您在不同场景下快速更新库存的商品价格（例如，当您调整商品的 C 端零售价时，自动定价工具可以自动调整 B 端企业商品价格）根据您设定的定价逻辑自动为商品更新定价，以此来降低运营难度。

自动定价工具设置方法

▼ 进入亚马逊卖家平台，依次点击"确定价格 > 自动定价"

▼点击"创建自定义定价规则"为您指定的 SKU 创建定价规则

▼ 在规则类型中选择"企业商品价格"，并依次填写规则名称、适用该规则的站点及详细规则参数

▼ 选择适合该规则的 SKU 即完成对商品自动定价的设置，就大功告成！

面对企业买家，您有机会展示更多品牌及商品信息，突出资质和特色。我们来具体对比个人买家界面和企业买家界面展示信息：

我们可以发现，卖家通过Amazon Business除了固定的卖家介绍、反馈分数及QA模块，还可以额外展示所在地与成立时间，物流绩效表现，品牌或产品配图及企业类型与认证等信息：

设置方法

▼ 进入亚马逊卖家平台

▼ 选择"B2B"

▼ 点击"企业资料"

小编Tips 5：企业文案可以这样填写

▼展现公司背景信息

用3-5句话简短并完整地向买家介绍公司背景故事及成立的机运；

▼提出理念与价值观，分享品牌故事

向买家展示公司理念、价值观，或分享公司创立以来的品牌故事，取得共鸣；

▼进一步介绍服务及商品

向买家提供与您业务相关的信息，以此来吸引企业及机构买家的注意和兴趣。

涉及专业度高的产品，详细的商品信息往往更能赢得企业买家的信任和青睐。常见的商品文档包含：材料安全数据表 (MSDS)、用户指南、安装手册、计算机辅助设计 (CAD) 图纸和规格表等。

三步轻松上传商品文档

▼ 卖家后台帮助页面搜索"添加增强内容"进入上传页面，点击"Manage single product（管理单个商品）"，在"Your product（您的商品）"中输入SKU；

▼ 选择对应的"文档类型"，并点击"选择文件"上传文档；

▼ 点击"Submit"即可提交商品的说明文档。

提交后

说明文档会在24小时内显示在商品详情页面。提高成交几率的小秘诀，就藏在丰富的商品信息和展示图里——它们可以给潜在的买家提供更多商品细节。

添加认证可以帮助卖家提供更多关于供应商的信息给企业用户，实现高质量采购目标或社会责任。Amazon Business常见的认证类型有两种：质量证书和多元化认证。

常见的质量证书有多种类型，包括ISO 9001:2008 - 质量管理体系、 ISO 14001:2004 - 环境管理体系、 AS9100C - 质量管理体系 - 航空、航天和国防等。

多元化认证是指至少51%的企业由弱势群体拥有，如妇女、少数民族、退伍军人和残疾人。例如，妇女拥有的企业必须由至少51%的妇女拥有、管理和经营。该认证一般适用于美国的本土企业。

三步轻松上传商品文档

▼ 在亚马逊卖家平台，依次点击"设置 > 您的信息和政策"进入卖家账户信息页面；

▼ 依次点击选择"认证">"认证类型">"认证"，根据页面说明填写认证的证明材料信息；

▼ 提交并等待7-10个工作日。若您的认证状态从"审核中"更新为"有效"，那么您的认证就上传成功了。

这些认证除了帮助买家了解您销售的商品有过硬质量保证，更是您体现优质专业度的好机会哦，可不要放过了。

Amazon Business为欧洲站点卖家提供独家功能：即欧洲增值税计算服务(VCS)，帮助企业卖家提升销售和运营效率，凭借三大优势，深受欧洲站点卖家的喜爱：

▼ 价格对企业及机构买家更具吸引力

▼ 商品得到更多曝光机会

▼ 降低沟通成本，买家可以自行下载发票

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这些功能都学会了吗？利用好这些Amazon Business基础功能，可以便捷您的运营，帮助企业买家了解您，促进商品在企业端的曝光，提高转化率，实现销售额的飞跃。快进入卖家平台，把它们运用起来吧！

Amazon Busienss 新卖家优选标准

1.商业相关品类：工业品、办公及茶水间用品、科研医疗用品、酒店餐厨用品、电子科技产品（必要）

2.国内外知名品牌或零售商的ODM/OEM代工厂（优选）

3.国内外知名品牌经销商（优选）

* 温馨提示: 

* 尚未注册/开店的卖家，客户经理审核信息后，会在两周之内联系，请查看您的注册邮箱！

* 如果您已经是亚马逊卖家并想申请注册其他站点，请提供全新注册邮箱。

* 请在报名前准备好即将销售的真实产品照片，并确保照片中产品及logo(如有)清晰可辨认，这将帮助您快速完成报名。同时，请勿多次申请同一个站点。

如果您已是亚马逊全球开店卖家

可以登陆卖家平台按照以下三步或通过帮助页面搜索"亚马逊企业采购商城"自助免费解锁Amazon Business功能！

（来源：亚马逊全球开店）
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