螺旋式爆款打造中的“价格+广告”双螺旋和核心六要素

有孵化营毕业的学员发来信息，单品销量从日出30单后当日突然销量暴涨到一个小时出了80单，隔日单品又出了150单，排名从60多名进入到前10名。学员一时找不出原因，虽然查不出有什么异常数据，但内心还是有点不安，而另一方面，快速的销量暴涨必然导致库存不够，学员询问我该怎么办。

我给出建议，按照上课时在螺旋式爆款打造模块讲的那样，遭遇断货前以及销量排名快速上升时，要以"小步快跑"的方式逐步提价呀！

学员反馈，已经在这么做了，只是不知道突然暴涨的原因，所以心里还是有点担心的。

短时间内销量暴涨的原因有很多，比如竞品断货后竞争对手减少，比如产品被某个客户分享到社媒上去接着引爆了，当然，也可能有随着产品销量的上升，Listing权重上升，Listing在上升通道被平台内的流量和权重引爆了等等，很多同学在螺旋式打造的过程中，都曾经经历过"强者恒强，强者更强"的马太效应现象，确实，有时候幸福来得太快，以致于都找不出原因。

至于是否要担心事出异常必有妖，我的态度是，亚马逊的运营，没有那么复杂，也没有那么恐怖，不用担心没有发生的事情。

学员感叹，螺旋式打造真好使。我顺便提醒，一款产品打造成功后，要推动第二、第三款产品的向上发展。

对一个以亚马逊为主业的卖家来说，店铺里有一个爆款是不够的，需要以一个爆款为基础，形成多个爆款、小爆款、畅销款的布局，多个热卖的产品相互补充，才能确保整个店铺的业绩稳定、利润稳定，而且，仅有一个店铺也是不够的，每一期孵化营毕业前，我都会有一节课专门提醒，要从店铺中的多产品布局发展到多店铺梯队布局，只有这样，才能把运营的风险化解到最低。

今天给孵化营上了一节全新的课，而课程就是结合前边运营打造的经验，以及被很多卖家询问过的问题，对螺旋式爆款打造进行了重新的梳理和补充，课程的核心有二点：

一、螺旋式打造的全过程是一个双螺旋结构：一方面，撬动整个螺旋的核心支点是价格，从低价启动，然后根据销量、排名的上升而逐步提价，而另一方面，单纯依靠价格的冷启动还不够，还需要借助于站内广告，而站内广告的投放则是一个相反的螺旋，在一款产品打造的初期，采用高竞价、高预算的自动型广告推动，随着销量和BSR排名的上升，要逐步降低广告竞价和预算，当一款产品冲到头部，就既要降低广告的ACOS，还要减少广告带来的销售占比，只有把价格螺旋和广告螺旋结合起来，形成双螺旋结构，才能高效的推动一款产品快速进入销量的头部并且实现稳定的盈利。

二、螺旋式爆款打造中核心是六个要素的调整，只有恰当的调整才能形成预期中的增长飞轮，这六个要素分别是价格、销量、BSR排名、广告竞价、广告预算和Review。比如，用低价推动销量的上升，但价格已经很低，销量和BSR排名却没有像预期那样上升，此时，就需要用广告主动导流；当一款产品销量不错、BSR排名也很靠前，这时候就要有意识的降价广告的竞价和预算，节省广告成本，减少该Listing销量对广告的依赖，而如果此时因为广告竞价和预算降低导致订单减少进而导致总订单数量减少BSR排名下降了，这就需要降低产品价格来拉升销量和BSR排名；当一条正在上升中的Listing突然遭遇差评，这时还要机警的降价来拉升销量和转化率，平衡和稳定Listing的权重，在确保Listing没有受到不良影响后，再以"小步慢跑"的方式逐步把价格提起来，等等等等，沿着这样的思路，在打造一款产品的过程中，每一个遭遇都能够找出那个撬动其他要素继续前进的要素，只有这样，螺旋才能持续上升，才能成长为期望中的增长飞轮。

（来源：跨境电商赢商荟）

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